オフィス家具、OA機器、事務用品販売のクラブン㈱（倉敷市笹沖410－5、伊澤正信社長、資本金4785万円）は、3月1日、創業70年を迎えた。競争激化などで全国的に文具事務用品業者のとう汰が進む中で、10年連続の増収を達成。売上高の規模で全国3位に躍進し、念願の売上高100億円達成も視野にとらえた。同社の伊澤社長に成長の要因、今後の方向性などを聞いた。

―70年を迎えての感想は。

　今までお客様や仕入先、地域の人々など多くの人たちに支えられてきたと感謝している。2021年6月期の売上高は83億円の見通しで11年連続の増収となりそう。しかし、これは通過点、100周年に向けてまだまだ頑張りたい。

―成長の要因は。

　BtoB、BtoCともお客様目線の営業を心掛けてきた。その根底にあるのが「役に立ってなんぼ」の精神。お客様の課題、悩みを一緒になって解決することに存在意義があると、社員全員に徹底して理解させ実践してもらうことに力を注いだ。業績はその結果だ。また、「開拓なくして発展なし。飛び込みこそ営業の基本」と社員に強調し、ひたすら取引先の新規開拓を進めてきた。事務用品のない事業所はなく、どこの事業所も顧客になる可能性はある。さらに販売手法、店舗運営などは時流に乗り、むしろ先取りしてきたことも成長につながったのではないか。

―今後の戦略は。

　ホームセンター、コンビニなど他業態での文具取り扱いが増え競争が激化している。ECも隆盛だ。さらに人口減で全体のパイ縮小は避けられない。その中で生き残るにはシェアを上げていくしかない。現在県南部で20％だが、今後30％に引き上げたい。そのため、店舗戦略の見直しやICT化などオフィス環境の変化に対応した営業戦略などを進める。また、2017年7月に福山営業所、11月にうさぎや福山南店を開設し福山に進出、3備作戦として備前、備中に加え備後市場を開拓していく。

―店舗戦略では昨年7月に文具店「うさぎや岡山店」を大改装した。

　商品をテーマごとに売り場をゾーン分けし提案力を強化した。モノを通して体験、感動、思い出などを買うコト消費、トキ消費のニーズに対応した。そのほかにもさまざまな新たな試みを取り入れ、岡山店でのノウハウをほかのうさぎや店舗にも活用したい。現在は岡山、倉敷、福山の3市で計6店舗、将来的に3備地区で10店にしたい。商品面では差別化策としてPB（プライベートブランド）商品の開発にも力を入れていく。

―業務用パッケージソフトやシステム開発も力を入れている。

　ICT関連のサービス提供に伴い派生する、新たなオフィス商品の獲得で相乗効果を図るのが目的。将来的に取引先の基幹システムの受託開発にまでつなげたい。そのためには、それだけの信頼が必要で、社員のICTのスキル、人間性などの向上をさらに図りたい。

―事業承継は。

　あと10年は社長職を続ける。この間に次代の経営者を育成し80年に向けての体制づくりを進める方針だ。

　クラブンの沿革

1951年3月　倉敷市で実父の故伊澤孝人氏が創業
1961年7月　株式会社化し倉敷文具㈱に
1968年4月　社名をクラブン㈱に変更
1975年5月　倉敷市笹沖の現在地に本社移転
1987年10月　岡山営業所開設
1990年9月　伊澤正信氏が社長に就任
1995年11月　文具専門店うさぎや倉敷店開設
1998年10月　うさぎや岡山店開設
2013年9月　岡山営業所を支店に昇格
2017年7月　福山営業所開設
2017年11月　うさぎや福山南店開設