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連載記事

[オフィス]客に浮気されない方法

Q.顧客流出を防止する方法はありますか?

A.はがきで定期的な情報発信

 今や出す本出す本がベストセラーというカリスマ経営コンサルンタントの神田昌典氏。「あなたもいままでの10倍速く本が読める」は何と20万部を突破した。

 彼によると、「今すぐ客」と「そのうち客」がいる。「今すぐほしい」というお客はすぐに契約・購入してくれる。「そのうち客」というのは、興味はあるけれど、そのうちね、という客である。業績アップには、この「そのうち客」をどうフォローするかが重要な鍵を握っている。

 ところが、多くの営業マンは「今すぐ客」を追うことばかり夢中で狩人のようにいつもいつも客を探すのである。この悪循環から抜けるには、狩猟型ではなく農耕型で「そのうち客」を育てていかなければならない。このフォローが大変だが、一番カンタンですぐにでき、費用がかからない方法は、ハガキを出すこと。しかし、何かあるごとに出すというのでは、出したり出さなかったりになる。

 そこで、毎月出すようにする。本当は毎月毎月季節のあいさつなどを入れながら出せばいいが、日常業務に追われそれさえも難しいという方のために、とっておきの方法を紹介しよう。それは、最初から12カ月分の原稿を用意しておくこと。あとは宛名をパソコンで印刷するか、手書きで書くだけ。毎月決まった日に投函すればいい。

 そんなことで売り上げが本当に上がるのかと思う方は失礼ながら、定期的に何かを出された経験がない方だろう。定期的にコミュニケーションを取ることの大切さに気がついたら、それを止める人はまずいないからだ。

 メリットは色々あるが、まず顧客の流出が減る。ロイヤリティーが高くなる。その結果、売り上げアップにつながる。法人客相手でも同様。営業マンを温かく迎えてくれるようになる。営業マンのモラルはアップするし、営業マンが来ることを待っていてくれるようになる。話もしやすくなる。営業マンが訪問する時に持参しても構わない。また、内容は季節の話題など売り込みのニオイがないものにしないといけない。

 とにかく、お客から忘れられないように、自社の存在を常にアピールし続ける必要がある。ハガキを出す美容室は出さない美容室に比べて倒産率が10分の1以下だという。定期的な情報発信がいかに重要であるか教えてくれる。


(株)サイトウジムキ社長
斎藤謙次氏
倉敷市児島駅前1-22-3
TEL086-474-2700

本誌:2004年3.11号 51ページ

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